« Quand on devient partenaire principal de l’OM et du LOSC, c’est que l’on a des ambitions ». Entretien avec Romain Weill (Cazoo)

C’est le D-Day pour les équipes de Cazoo, en France, à la tête desquelles, Romain Weill, country manager de la jeune et ambitieuse start-up britannique, de vente de voitures reconditionnées en ligne. Ce vendredi 1er juillet ouvre en effet officiellement, la saison 2022-2023 et le début pour la marque, de son double partenariat majeur sur les maillots de l’Olympique de Marseille et du Lille LOSC. Source de motivation certaine pour le sponsor, l’association nouée, avec ces deux clubs parmi les plus historiques et iconiques du football français, donne à Cazoo des responsabilités.

Et déjà de premiers émois, bien avant le commencement ce vendredi, quand l’actualité s’en est mêlée, et les supporters avec. Parce que, cotée en bourse en moins de quatre ans d’existence, Cazoo grandi vite, quitte à devoir ralentir, contraint par le contexte international, tantôt d’une pandémie, tantôt d’un conflit armé en Ukraine. « C’est le reflet des tendances des marchés financiers au global, sur les entreprises de la tech en forte croissance, comme la nôtre », tempère Romain Weill, interrogé par Sportune. Non seulement, promet-il, Cazoo honorera ses engagements contractuels, mais il nourrit en plus de hautes ambitions, dans le programme des activations à venir, en direction des supporters. Avec toutefois moins de certitudes, à ce jour, sur le détail des réjouissances.

Depuis combien de temps préparez-vous cette échéance du 1er juillet, qui marque le début de vos partenariats sur les maillots de l’OM et du LOSC ?

Si nous reprenons rétrospectivement les partenariats, nous avons commencé par le golf (en tant que namer de l’Open de France, ndlr). Nous savions ensuite, que du foot allait arriver, sans être certains, alors, d’avoir d’avoir les deux clubs. Finalement, nous avons annoncé l’OM d’abord, et Lille ensuite, nous avons vu alors, la charge émotionnelle monter, au fur et à mesure. Cela fait pas mal de temps que nous discutons des plans, de ce que nous allons essayer de faire, et de comment nous allons le faire. Après, de façon très réaliste, nous sommes, en France, à peu près 200. Nous sommes une entreprise de la tech, encore relativement jeune, donc assez flexible. Nous sommes encore sur une phase créative, pour voir ce que nous pouvons mettre en place, et comment nous allons pouvoir tirer parti au maximum de ces partenariats, pour renforcer Cazoo. Inversement, il faut que dans l’exécution, nous soyons nickels, pour que les que les deux clubs avec lesquels nous travaillons, mais aussi l’Open de France, soient contents d’avoir Cazoo comme sponsor. Parce que c’est aussi indirectement pour eux une responsabilité, vis-à-vis de leurs supporter. Si un supporter lillois ou marseillais achète son véhicule chez nous, notamment parce qu’il a vu notre nom sur sur le maillot de Lille ou de l’OM, cela nous force à être irréprochables.

Qu’est ce que qu’est ce que vous allez mettre en place dans un futur proche ?

Il y aura évidemment des choses sur les réseaux sociaux. Nous attendons avec hâte, les présentations des maillots, parce que pour nous, ça marque le premier épisode du nom Cazoo. Quand est sorti le calendrier de la Ligue 1, nous avons tout de suite coché la date OM-Lille, en septembre (le 11). Le premier « derby Cazoo » arrive très tôt dans l’année. Nous n’avons pas encore finalisé toutes les mécaniques. Nous avons plein d’idées et nous nous refusons rien. Nous voulons d’abord tester et mesurer ce qui plaît. Il y aura évidemment des billets à gagner, il y aura des promos sur les voitures, il y a plein de choses comme ça… Nous ne sommes pas obligés d’avoir des plans définis longtemps à l’avance, parce que nous avons les capacités de mettre en place des choses très rapidement, car nous sommes une entreprise du web. Un certain nombre de fonctionnalités existent déjà sur le site. On est une entreprise britannique d’origine, mais dans l’exécution des partenariats, tout se passe en France. Nous avons vraiment cette flexibilité et cette rapidité d’exécution, et c’est surtout cela que nous allons utiliser sur ces partenariats et leur animation.

Rien n’a été formellement défini avec Lille et Marseille ?

Sur le plan commercial si, dans les grandes lignes. Sur la typologie du contenu et de ce que nous proposerons avec les joueurs. Le reste, nous verrons, Nous avons très envie d’être créatifs, même si nous sommes limités, par l’activité sur laquelle, nous sommes. Mais nous avons cette capacité de mise en place et de mesures rapides du succès ou de l’échec. On ne s’interdit pas d’avoir des opérations qui puissent durer sur des périodes. A ma connaissance, en France, il n’y a jamais eu de Retail automobile online, sponsor sur le maillot d’un club de foot. Ça nous laisse le droit de tester plus de choses, on va regarder les mécaniques. On va commencer par des choses telles que des tombolas, des billets à gagner, ou des remises sur les véhicules. Au fur et à mesure, on enrichira le projet, selon les retours des fans des deux équipes.

Contractuellement, est-ce qu’il y a une différence entre les deux partenariats OM et LOSC ?

Je ne peux pas trop rentrer dans le détail des contrats, mais globalement, les deux se ressemblent. Dans les 2 contrats, il y aura beaucoup de visibilité autour du terrain. A ma connaissance, c’est assez classique comme type de package, pour le sponsor principal d’un club. Nous avons notamment accès aux joueurs pour communiquer, mais nous n’avons pas encore décidé comment nous allions gérer. Les deux clubs seront sur un même niveau, la différence ne se fera que sur la tonalité.

Comment ont été les premiers échanges avec les clubs ? Est ce qu’ils ont été force de propositions ?

Il est clair que les équipes des deux clubs nous ont proposé quelques idées, et nous ont expliqué comment ils nous aideraient à les mettre en place. Il y a une très bonne relation. On leur demande leur point de vue à chaque fois sur nos idées, et ils nous font un retour, en nous disant pourquoi c’est bien ou non, les opportunités et les risques. Ils nous présentent aussi les contraintes opérationnelles, s’il y en a. Tout est vraiment construit en totale collaboration avec les clubs. C’est nos objectifs et leur expertise. On s’appuie aussi vraiment sur ça et la connaissance qu’ils ont de leurs équipes et des fans, parce qu’ils savent ce qui peut marcher, ou pas. C’est super agréable de bosser comme ça, c’est un vrai travail d’équipe et d’écoute. Si un des deux clubs nous dit : « Ça, franchement, je te déconseille de le faire parce que je ne le sens pas », on ne va pas y aller. Ils sont extrêmement pros et moteurs. Ils veulent toujours apporter des solutions.

Comptez-vous vous inscrire dans la lignée des sponsors avant vous ?

Nous sommes sur un achat à fréquence d’une fois tous les 3-4 ans, pour les clients qui changeront de véhicules. Donc sur la façon d’animer et de procéder, on ne peut pas se comparer à Uber Eats. Là où ils vont chercher de la fréquence et de plus petites opérations, nous allons sur de la construction de marque, et après sur des opérations qui coûtent unitairement plus chères. Pour Boulanger, c’est pareil, leurs clients achètent plus fréquemment. C’est donc pour cela qu’il y aura probablement des choses un peu moins permanentes. Nous proposerons des choses sympas qui rendront l’achat de véhicules plus plaisante (maillots, ballons signés, places, etc…).

Ça coûte cher d’être un sponsor majeur du LOSC ou de l’OM ?

Ça fait beaucoup de voitures (rire).

Pour combien de temps ces deux partenariats sont-ils signés ?

Au moins 2 ans. Nous ne communiquons pas les échéances précises, les contrat sont pluriannuel et les mêmes en durée, pour les deux clubs.

Il se dit et s’écrit beaucoup de choses sur Cazoo, ces derniers temps, que le titre s’effondre, que des licenciements sont en cours. Des supporters des deux clubs s’inquiètent, ont-ils des raisons ?

Objectivement non. Nous avons levé du cash en début d’année, nous sommes solides et nous sommes engagés avec l’OM, le LOSC et l’Open de France. Nous entendons bien honorer nos partenariats. Ça, c’est le premier truc important. Pour ce qui est des annonces de licenciements, il n’y a aucun impact en France. Cela concerne le Royaume-Uni, l’Allemagne, mais pas la France. En ce qui concerne le cours de bourse, il reflète les tendances des marchés financiers au global, sur les entreprises de la tech en forte croissance, comme la nôtre. Si l’on reste sur le croisement de la tech et de l’automobile et que vous suivez l’évolution des cours de bourse des acteurs similaires, que ce soit aux Etats-Unis ou en Europe, globalement, ils ont tous subi la même correction. Nous sommes passés d’une approche, où il y avait énormément de cash sur les marchés, où les consignes des investisseurs étaient “grandissez le plus vite possible”, où c’était la croissance d’abord, et la rentabilité ensuite, à une autre approche un peu plus en équilibre, entre les 2. Chez Cazoo en France, nous sommes au début de l’histoire, donc nous sommes toujours aussi ambitieux, ça n’a pas changé. La feuille de route, elle, n’a pas beaucoup évolué. Nous allons prendre un chemin, peut être un peu plus orienté vers la rentabilité, avec une croissance un peu moindre, mais encore une fois, quand on devient partenaire principal de l’OM et du LOSC, c’est que l’on a des ambitions, ce n’est pas juste pour faire de la figuration, et nous allons le prouver, dès cette année. Sur des cycles économiques, ce n’est pas inhabituel pour des start-up qui grossissent très vite avec, une forte croissance, de faire face à un petit plateau, avant que cela reparte. Tout le monde passe un peu par cette phase-là.

Est ce que vous vous attendiez à faire autant de buzz avant même d’avoir commencé ?

Oui, très clairement. Ça va être un écho hyper fort, de tout ce qui se passe bien, mais aussi de ce qui ne se passera pas bien. La visibilité que nous allons acquérir avec ces deux partenaires va être énorme,  donc s’il y a un bad buzz, fondé ou non, ça va être multiplié par 10. Et l’inverse est tout aussi vrai. Ça va dans les deux sens. Nous avons aussi tout un tas d’infos bizarres qui sont sorties. Ça fait partie du jeu. ?Nous savons que forcément, quand nous nous exposons comme ça, sur des maillots de clubs de Ligue 1, nous devenons connus, ce qui provoque alors, les deux côtés de la gloire.