Transferts - Le dossier qui plonge dans les coulisses du mercato

Entre la prise de contact et la signature du contrat, le transfert est un chemin semé d’embûches. Des acteurs centraux du marché des transferts nous éclairent sur cette transaction pas comme les autres. C'est le premier volet de notre enquête sur l'envers du décor du mercato.

Les transferts, c’est un combat. Le mercato, un ring. "Jamais une période tranquille" pour Jean-Claude Dassier, ancien président de l’OM, "une séquence épuisante" pour Luc Dayan. Entre la prise de contact et la signature d’un joueur, les obstacles sont nombreux. "Il n’y a jamais de transfert facile", comme aime le répéter Bruno Satin, agent sportif. Et pour cause, entre les desideratas de l’entraineur, les finances du club, les exigences du joueur ciblé, celles de son ou ses représentants et la réalité du marché : le transfert est un casse-tête où chacun veut sa part du gâteau. Satisfaire tout le monde n’est pas une mince affaire mais c’est la condition sine qua non à la signature. "Il n’y a pas de contrat modèle ni de négociation modèle", prévient Jean-Claude Dassier. "Ce n’est que du cas par cas." Il n’empêche, un transfert se construit en quatre phases. Bienvenue dans les coulisses.

PHASE 1 - Le club évalue ses besoins : "Les exigences de l’entraineur face à la réalité économique"

Acteurs : Entraineurs/Directeurs sportifs/Agents

L’organigramme est le même dans presque tous les clubs de L1 désormais. Chacun fonctionne avec un binôme entraineur/directeur sportif chargé de définir les besoins en matière de transfert. C’est ainsi que fonctionne Montpellier et son directeur sportif en charge du recrutement, Bruno Carotti : "On fait une réunion fin novembre ou début décembre pour évoquer le groupe, les besoins et les propositions. C’est une réflexion collégiale mais c’est le coach qui fixe le cap, les besoins de l’équipe. Ça reste une discussion globale." Dvds, déplacement dans les stades, réseaux de scouts : chaque club fait selon ses moyens. Quand le FC Porto possède près de 250 observateurs en externe et 15 personnes dédiés au scouting, la cellule de recrutement de Montpellier est composée de quatre membres.

Les dérives : Lorsque l’entraineur en demande trop par rapport aux ressources économiques de son club ou lorsque les relations avec le directeur sportif sont tièdes voire franchement fraîches.

L’exemple : Jean-Claude Dassier a joué l’équilibriste durant deux ans. Il a cherché à trouver le juste équilibre entre les exigences ambitieuses de Deschamps et la réalité économique de l’OM tout en tentant d’apaiser les relations houleuses entre son coach et José Anigo.  "J’ai essayé de concilier l’eau avec le feu", résume l’ancien président de l’OM. "Quand on a Deschamps en face de soi, on prend forcément en considération ce qu’il nous dit. Il sait ce qu’il veut et il savait montrer son impatience."

PHASE 2 - La prise de contact : "Le directeur sportif part à la bagarre"

Acteurs : Directeurs sportifs/Agents

La procédure officielle veut que le club acheteur prenne d’abord contact avec le club vendeur. Cette première prise de contact est généralement la chasse gardée des directeurs sportifs. "C’est le moment où José Anigo part à la bagarre", décrit Jean-Claude Dassier. "Il va prendre la température voir si le deal est possible ou non."

Les dérives : "Il y a les règles et ce qu’on en fait", témoigne un agent qui a tenu à garder l’anonymat. "Il est fréquent que le club acheteur passe par l’agent du joueur avant de passer par son club. C’est de bonne guerre. Beaucoup de clubs se disent que s’ils ont l’accord du joueur, ce sera plus facile d’entrer en négociation avec son club et de faire baisser les prix." Luc Dayan met le doigt sur la dérive principale du marché des transferts : "Si le club n’est pas vendeur, les négociations devraient s’arrêter là. C’est là que le système se pervertit. Parfois, les agents s’arrangent entre eux pour partager des commissions. Les entrées sont multiples et le système marche sur la tête."

L’exemple : Luc Dayan, ancien président du LOSC, a été confronté à cette perversion du système. En 2004, Eric Abidal veut quitter Lille pour rejoindre le PSG. Les Nordistes opposent une fin de non-recevoir au PSG qui discute tout de même avec le joueur. "Il gagnait 15 à 20.000 euros chez nous, on lui proposait dix fois plus en face", détaille Dayan. "C’est écoeurant et ça lui a fait tourner la tête." Abidal décide de faire grève et entame un bras de fer. "On a dû se montrer pédagogue avec lui et lui offrir une porte de sortie." Un an plus tard, il file à Lyon.

PHASE 3 - La négociation : "Le grand bluff"

Acteurs : Les présidents/Agents

La négociation est sans doute la partie la plus sensible d’une transaction. Le club acheteur entame deux négociations parallèles. Celle avec le club vendeur, "généralement ça se passe plutôt bien", témoigne Dassier. Puis celle avec le joueur et ses agents, "c’est là que les ennuis commencent généralement", continue l’ancien président marseillais. "Les joueurs, par principe, ne sont jamais contents de ce qu’ils ont", confirme Dayan. Débute alors une partie de "grand bluff", selon les mots de Bruno Satin. "On laisse toujours croire que le club n’est pas le seul sur notre joueur. C’est de bonne guerre. Il faut avoir suffisamment de nerfs pour ne pas céder tout de suite et surtout bien évaluer si tel ou tel club est bien intéressé", continue Satin.

Les dérives : La presse peut servir à faire monter ou descendre les enchères. Chaque partie joue sa partition en abreuvant les journaux de rumeurs plus ou moins fondées selon leurs intérêts. Aucun des dirigeants de club ou des agents que nous avons contactés n’avoue cependant travailler avec la presse.

Exemple : Luciano Moggi était sans doute le maître de l’esbroufe. L’ancien directeur de la Juventus Turin faisait sonner les portables de tous les agents pour bloquer le marché. Il alimentait la presse de fausses rumeurs pour faire baisser le prix de ses cibles. Bruno Satin a goûté à la fourberie de Moggi. "C’était un phénomène. Il m’a contacté pour m’indiquer son intérêt pour Olivier Dacourt et m’a parlé d’un transfert à 20 millions d’euros. Forcément, quand la Juve appelle, on écoute. Au dernier moment, il m’a rappelé et prétexté que les conditions du contrat ne lui convenaient pas." L’intérêt de ce genre de manœuvre : faire baisser les prix des joueurs qui l’intéressaient vraiment.

PHASE 4 - La signature : "Tant que le contrat n’est pas envoyé à la LFP…"

Acteurs : Joueurs/Présidents/Directeurs financiers

"Un transfert est bouclé quand le joueur a signé". Bruno Satin est du genre prudent et sait qu’une transaction reste fragile jusqu’au dernier moment. "Tant que nous n’avions pas envoyé le contrat à la LFP, je considérais qu’un transfert n’était pas fait", témoigne pour sa part Jean-Claude Dassier. Généralement, le contrat se signe dans le bureau du président avec le joueur et le directeur général ou financier du club.

Les dérives : "La population grise" qu’évoque Luc Dayan est sans doute la dérive la plus néfaste dans les dernières heures de bouclage d’un transfert. Les sommes souvent astronomiques en jeu attirent. "Plus le transfert est important, plus il existe des intermédiaires qui sont soit d’autres agents, soit des scouts, soit des gens de l’entourage du joueur", détaille Dayan. Autant de personnes qui réclament leur part du gâteau et autant de raison de faire capoter la transaction.

L’exemple : Julien Escudé, alors rennais, est en route pour Manchester United au terme d’"un bras de fer tendu", nous explique celui qui s’occupait de ses intérêts, Bruno Satin. "Le transfert avance bien, les deux clubs sont proches d’un accord. Et puis, Julien Escudé sort son chien et se rompt les ligaments du genou en trébuchant sur lui. Le transfert est annulé. En règle générale, on transpire toujours lors des visites médicales."

En combien de temps se finalise un transfert ? Il n’y a pas de règle. Pour un joueur libre, l’affaire se règle plus rapidement. "Le temps planifié et discret, c’est de trois à six mois", témoigne Luc Dayan. Plus le timing est court, plus le club est sous pression. "Les meilleures affaires sont celles de fin de marché et elles se bouclent rapidement", témoigne Christophe Mongai. Comme pour les soldes, les dernières affaires sont souvent les plus rentables. Le club a alors le couteau sous la gorge. "Cet été, à Lens, nous avions besoin d’argent très vite", se souvient Dayan. "Le transfert de Kondogbia au FC Séville s’est fait en 24 heures. On a reçu une proposition par fax, la situation économique du club était si précaire que nous avions besoin de cet argent. Quant au joueur, son salaire passait de 12.000 euros à près de 80.000. Il n’a pas eu de mal à se mettre d’accord avec les Espagnols."

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